今天我们有幸走访了互联网家装行业垂直模式的代表企业——我爱我家网。
这是一家颇具特色和传奇的企业。有三点足以支撑他的传奇：一是她的发展历程几乎引领了泛家居互联网领域的所有重要探索和实践而且都取得了骄人的成绩，更为难得的是始终保持着自我突破和自我革命的精神；二是她作为第一批进入互联网家装的代表企业，在他人疯狂时他冷静，在别人被迫补课时他已有足够的内力和功底开始纵横奔袭，这种对互联网家装模式特质的精准把握、对自身发展节奏和错位竞争的独到领悟，堪称深刻、老道。第三点就是被誉为行业最高学历、有着弃教从商、离政下海传奇故事的的一对夫妻档企业家。
人物和大股东背景素描：
谢虹：我爱我家董事长、创始人。1986年毕业于上海复旦大学，2005年获复旦大学EMBA高级管理人员工商管理硕士学位。1986-1995年在同济大学医学院担任教学工作。2003年担任上海鸿洋电子商务有限公司（即我爱我家网）董事长。荣获2005年度全国“三八”红旗手。
马自强：我爱我家网CEO、创始人，和谢虹是夫妻关系。1987年毕业于上海同济大学土木工程系土建专业，2003年获同济大学工程管理专业博士学位，获英国皇家特许建造师资格；2005年进入上海鸿洋电子商务有限公司（即我爱我家网）任CEO。
宝鹰建设控股集团股份有限公司：我爱我家网最大股东。深圳上市公司，股票代码002047，注册资本6.8亿元，2016年营业额近50亿元，流通市值过百亿元。
今天，就让我们一起走进他们传奇的世界，零距离聆听我爱我家网CEO马自强先生的互联网家装好声音。
您怎么看这个行业？
关于互联网家装是不是大势所趋、套餐模式能否应对个性化的需求，前几年还有些争论。这两年很少听到争论的声音了，因为事实胜于雄辩，实实在在的销售数据强有力的证明了：这就是趋势。掌握这些数据的建材商和家居商也开始纷纷布局或投资入股互联网家装企业。不少一线建材品牌都表露出了投资我爱我家网的强烈意愿。考虑到我们的上市日期渐进、已有3轮融资、目前自有资金充足，所以有点愧对他们的偏爱。当然，除了股权合作，我们也在一起探索更深入更紧密的合作方式。
您觉得这个行业未来会走向哪里？
这个可以从经营和资本两个层面来讲。
在经营上：短期一定会围绕着供应链、交付系统进一步升级，中长期一定从硬装套餐为主，向拎包入住演变，向后家装市场演变，甚至向家居消费市场演变。从产业边界清晰到产业边界模糊到自设产业边界，从产品竞争到产业链竞争再到产业生态竞争。方向肯定是这样。但这需要一个过程，不可能一口吃个胖子。
在资本上：优秀企业一定会奔着资本市场冲刺。我们也在这条路上奔跑着，目前已经过了辅导期，计划明年深圳创业板上市。说个小插曲，本来我们是被邀请拟在上海战略新兴板上市的，结果国家没有批准这个战兴板，多少有些遗憾。创业板，我们是志在必得。我们的大股东也是深圳创业板上市的，给予了我们很大的支持。
现在的竞争格局是怎样的？
据我的感知，有四个方面的判断。
1. 当下的竞争仍然处于战国初期。
2. 互联网家装和传统家装之间的矛盾仍然是主要首要矛盾。互联网家装公司之间的矛盾属于第二位的矛盾。
3. 互联网家装公司之间的竞争，仍然处于“你打你的、我打我”的阶段，各凭资源和禀赋各自发展，有些春心萌动、跃跃欲试，有的初生牛犊不怕虎横冲直撞，有的沉稳发力，有的则浑水摸鱼。
4. 当然，也有不少先前低估了行业特殊性盲目奔跑出现了各种问题的企业，如供应链问题、物流问题、施工管理问题、分站运营问题、加盟商管理问题、客户口碑问题等等。
听说您曾经有一个十六字方针？
由于我爱我家网十多年来一直在互联网+泛家居领域摸爬滚打，从未改行，堪称原住民，所以深知其水性，当行业躁动的时候，我们能够做到冷静而不盲动，“有目标、沉住气、踏实干，固本培元扎根基”就是我们这个时期的十六字方针。我们的加盟商对我们有一个很重要的评价，那就是“不讲故事、干实事”“底盘稳、扎实”。其实这个时期，我们的精力根本就没放在加盟商，加盟商都是自己找上门的。那个时候我们集中全力都在做直营站，因为我们认为直营站真正的做好做实了，我们发展连锁加盟才会更快更稳。快和稳，缺一不可。如果只是快，快生快死，这是圈钱的思路，我们是这辈子都要赌在这份事业上了，所以我们必须稳、准、狠。当其他从业者不得不回去补课的时候，我们的江湖时代就来了。
你们是怎么俘获消费者的芳心的？
英雄爱美女，美女爱英雄。获取客户，我们靠的是铁人五项。
第一，先看效果图再下委托单。这样就解决了家装公司跟客户之间的矛盾。因为，你如果只是给客户一个平面图，立面图，客户不是设计师，他不能想象清楚将来自己装修好的房子是什么样子。通过我爱我家网这样一个三维实景的效果图，他的天、地、墙、家具都可以换。这样客户就能真正找到一个他想要的家。
第二，我爱我家网给到业主一个APP，完全自主研发和自主知识产权，它叫装修宝，全程网上监理的手机应用。它可以减少客户每天去工地自己监工的工作量，也可以帮助家装公司对他的工地进行管理。
第三，我爱我家网和银行合作建立了第三方资金监管平台，这个首先可以帮客户分阶段先验收后付款，它和支付宝一样是先把钱付在这边，家装公司想要拿到这个钱必须分阶段的，先验收再拿钱。这样一方面保障了客户的利益，另一方面家装公司做完家装就拿到了全部的款，不存在尾款问题。所以家装公司的收费也会更加合理。
第四，我爱我家网为业主提供装修贷款服务。最快当天就可以完成审核、当天就可以发放房贷，而且有免息期，对资金暂时紧张的业主是个很好的选择。
第五，我爱我家网为业主完善的售前、售中、售后服务系统，确保产品满意、价格满意、施工满意、环保满意、服务满意等五个方面的满意。
当然，我们还在不断的升级客户体验，没有最好，只有更好。
你们在拓展连锁加盟方面是怎样计划的？
前面2年，我们以做直营探索积累经验、锻炼团队为主，目标都已圆满实现。接下来，连锁加盟是我们的工作重点，2017年初百城连锁计划已启动。我们围绕着“三个一工程”和“168方针”开展工作。
什么是三个一工程
三个一工程就是派单能力第一、工程管理服务能力第一、加盟商单店营业能力第一。
1. 派单能力：这是解决米的问题。我们在这方面已经是行业里的翘楚，现在给分站的派单说句不太谦虚的话，有点超载，设计师都是挑肥拣瘦的做的。要不然也不会总是有人惦记着要挖我们的人，现在到了高手挖不动、就挖我们淘汰的人的地步了。
2. 工程管理服务方面：质量和口碑才是真正的生命线。所以工程管理方面是我们的另一大工作重点。虽然市面上也有不少APP出来，但我们的系统目前仍然保持着领先地位。当然除了APP，我们还有一整套的管理体系。
3. 单店营业能力方面：就个体而言肯定有些差异，但平均水平我们仍然处于行业前列。我们所要做的就是要进一步拉大与后面的差距。单店强，总部才会强。对于愿意做、踏实做、有进取心的加盟商，我们的支持力度可以说句不太恰当的话，那就是：要多大、有多大，你敢拼，我就敢赌。
什么是168工作方针？
1是指1个基本原则：宁缺毋滥。好的合作伙伴很重要，如果选择不当，会对品牌造成很大伤害，后期修复难度极大，所以宁愿空城也不能让一粒老鼠屎坏了一锅靓汤。大不了我们自己上，直营也好、联营也好，这点钱我们不缺。所以，我们内部制定了严格的三不要：圈钱的肯定不要，没有服务意识和施工质量意识的坚决不要，小富即安的也不要。
6是指“扶上马、送一程”的六字方针：这种说法有点滥大街了，但这是加盟商真正关心的东西，必须把它做实。我们从三个方面下足了功夫：一政策上，我们给予开业的全方位支持、日常运营中的多维度帮扶；二组织机制上，我们拥有强大的培训中心、主动营销中心、点将平台、导购精英分享平台、操盘手互动平台、加盟商绿色直通车、区域综合服务中心、加盟商特别委员会等；三人员考核上，我们以专业能力、服务态度、加盟商业绩实现为导向，构建了加盟商服务考核与激励系统，从而确保了绩效考核的指挥大旗与我们的宗旨协同一致。
8是指8位一体的分站综合服务体系：包括“供应链体系、客户派单体系、运营标准体系、技术管理体系、综合培训体系、实地帮扶体系、文化输出体系、双向沟通体系”。这8大体系的内容极其丰富和实用，是我们和国内一流的连锁经营管理咨询公司共同打造的，且经过实践不断优化，取得了超预期的效果。为什么取得这么好的效果呢？因为足够落地、细致。比如我们的谈单话术手册，什么情况下，说什么话，做什么事，用什么工具，都是讲的清清楚楚的。这对加盟商的意义就可想而知了。
您为什么把公司做的这么重？
——据我所知业内很多公司都是轻资产运作的，很多人和事都是外包的。为什么你们一定要构建如此庞大的组织呢？不是和潮流向背吗？
——我们也考虑过轻资产运作，后来被我们放弃了。不能单纯的为了轻而轻，有时候只有“重”，服务才能做的更到位，效率才会更高，也才能形成真正的竞争力和门槛。基于我的判断，这个行业越往下走，越会变重。我们可以拭目以待。当然这要看它的资金实力。
融资这么富有战绩，为何这么低调？
——我爱我家网的融资规模在行业里绝对算得上第一阵营，别人都在大力宣传，您为什么这么低调？
——可能是和我们的经营风格有关系吧。我比较欣赏“有目标、沉住气、踏实干”。
您觉得我爱我家的核心竞争力在哪里？
这个问题，我觉得可以从三个方面来看。
1. 从务实的角度看，是交付能力。包括向业主的交付能力（从供应链、到物流、到施工管理）。为加盟商的交付能力（从开业筹备、到开业、到日常正常经营）。
2. 从虚的角度看，是企业文化。说虚是随大众的说法。其实企业文化一点也不虚，她比任何东西都实，有人说她是软实力，我认为是软实力也是硬实力。我爱我家的企业文化是“正知正念正行、爱人爱家爱己、有态度有温度、把爱给够把话说透”的企业文化体系，我们信奉的信条是“天道酬勤、人道酬情、商道酬信”。
3. 从人的角度看，是我爱我家的家人们。说到底所有的客户都是人来服务的，所有的市场竞争都是人在战斗。我爱我家最宝贵的就是这批人。我很幸运也发自肺腑的感谢有他们的一路相伴和鼎力支持。
通过今天的访谈，我们看到了这样一批人：在浮躁的年代里，他们秉持着正知正念正行的信条，他们为着一个伟大的梦想在马不停蹄的极快又稳的奋进，他们有讲故事的资本，但他们没有讲故事的志趣，他们心怀目标、沉着气、踏实干。我想，这就是他们的气质、他们的底色！
正合汇行业观察员/分析师：王路生
新闻热点
新闻爆料
