【观察者网TMT频道/王一鸣报道】
北冥有鱼，其名为鲲。鲲之大，不知其几千里也；化而为鸟，其名为鹏。——庄子•《逍遥游》。
很少有人知道，这句话是奇鱼微办公名称的由来，也承载着这家年轻企业的雄心，从公司成立到产品正式上线不过数年，奇鱼微办公已经获得了5万家以上付费用户，成为业内的佼佼者。这家公司的产品究竟有何过人之处？能为客户做些什么？企业又有着怎样的经营理念？为此，观察者网与奇鱼微办公副总裁黄喆进行了一次深度对话。
奇鱼微办公副总裁黄喆 来源：观察者网
To B和To C产品形态不同
黄喆：市面上移动办公产品很多，这也反应了几个问题，一是这个市场容量很大，二来国内市场情况和国外市场，尤其是美国也不太一样。美国的整个产业，尤其是互联网信息化程度非常高，所以它的商业环境也是非常规范的，类似的To B产品很容易成为巨头。
移动办公作为SaaS云计算时代的一种新的产品形式，在这个市场上还有很大空间。现在移动OA、移动办公、移动CRM产品很多，大家都说这个是风口，但To B和To C不可同日而语，虽然潜力很大，但风口能给整个行业或领域带来多大的激发力量还很难说，不像To C站到风口上，吸引用户的眼球，一下子就起来了；很多2B的产业都站在风口上，但这仍是双向的选择，尤其是作为管理体系下的东西，你越多被关注，大家的消费越理性。它看得会更全面，更细，最后就是真的实打实地PK服务也好、体验也好、价值也好、作出最后的选择。
To B和To C产品的用户属性也完全不一样。To C是终端消费者自己决策，客单价低、迁移成本很低，消费者今天不满意一个产品可以立即弃用，选择其它的替代品，而To B产品的决策链会非常长，一家公司上一套移动OA或移动CRM可能涉及销售、财务、人事及各个业务部门，决策链非常复杂；而且客单价也比较高，ERP或者OA系统都很昂贵,公司采购不可能说我今年买了明年换一家，因为经费不允许，这个和To B的迁移成本不是一个量级。
帮助客户实现价值
黄喆：现在SaaS或OA产品，也有一些厂商提供免费版，但终端用户最终判断的维度并不是基于付费还是免费，而是看能买到什么样的价值——这个系统/平台能够解决什么？带来什么样的回报？我们行业内免费代表着免责，一个公司的采购金额大了需要走招投标，要审计，要纳入财务体系，所以都会很慎重。而免费或试用版是一种营销手段，不是一个商业合作正常的方式。我们直接告诉用户我们这个产品就是付费，我们希望让我们的客户知道，我们愿意承担这部分的责任，不是说你用完了后续谈怎么花钱。
To C的互联网产品大家都说羊毛处在猪身上。对它是违背正常商业环境的方式，这个是营销模式，不是商业的核心，商业的核心是什么？就是等价交换，我花钱我去买一个价值回来，或者买一个服务回来，如果我不花钱我还有这个服务，这部分的成本肯定会迁移到别人的身上，最后出了问题，谁能承担责任呢？这个就是矛盾的问题。所以To B的产品一定是要付费的。
如果种免费的或者是非常低的成本用户迁移了怎么办？对我们厂商来说，这也是背后的一个约束力，一个压力，促使我们做更好的产品、更好的功能、更好的服务，把我们的用户沉淀下来，去留住它，我们以前也经历过一些用户，其他产品便宜或者是免费就迁过去了，用了之后发现不好用，或者是发现很多的安全漏洞或风险，就回来了。
不同行业同一个目标
黄喆：我们的产品是一个通用化的产品，我们现在也在不断地积累一些客户进来，我们会看这些客户所在的阶段，可能涉及的人员规模这个纬度的层次；第二个就是管理模式，不同的公司管理方式不一样的，有一些更传统一点，像国有企业，他们的组织结构会比较规整，严格的组织机构层级，而互联网创业公司，则是扁平化的管理模式，讲究高效和结果的这种管理模式，第三个是行业的纬度，不同的垂直行业分别有多少。
国内的大部分企业，信息化程度还是不够的，企业管理最终结果都是呈现在纸上的：不管是签销售的合同，人员的审批、报销，都是呈现在纸的。而这些其实都需要数字化，只有数字化，才能沉淀下来，未来才能做结果的分析，才能从结果反推过程中的问题。我们微办公在做的，就是这个结果的呈现。
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